今天跟老板聊天，他投资个共享茶室 *** 了我对行业的认知。 *** 后他靠共享茶室
半年盈利20万，月利润三万?，每台日均利润70%。
共享茶室运营方式:它会提供各种新鲜精选的茶叶，客户可以通过在线支付，自助购物，没有任何强制消费。
客户可以提前预约茶艺师，让茶艺师为你提供专属的服务和茶艺表演，感受到茶文化的魅力，拓宽了自己的茶文化视野。
客户可以在小程序、APP上成为会员，解锁更高质量的茶具、茶叶，也可以在小程序上展示自己的茶叶、茶具，解锁茶室包间门锁，方便快捷，隐私 *** 强。
首先，要了解共享茶室盈利的来源都有哪些。包间使用费、 *** 费用是其重要的两个来源。如果商家办理的个体营业执照，那么 *** 的费用只能有一些预包装食品，比如方便面、饼干、饮料以及多一些其它的零食；如果是有限责任公司的营业执照，那么像茶叶、茶具这类商品也可以售卖。
其次，要抓住盈利的重点。共享茶室盈利的大头还是在于包间使用费上，每小时35元，时间长短在APP上自行选择，所以让消费者到店消费才是最应该牢牢把握的事情。那么又应该如何让顾客上门消费呢？
总体要分成三个方向，即吸引新顾客、留住新顾客、将其转化成常客和老顾客。通过线上某团，大众点评，某音，线上推广引流获客。再来说说选址:一般写字楼附近客流量大，适合工作后约上三五好友在共享茶室，棋牌，娱乐，私密会议等都很方便。
最主要是省人工费，一个店最多只需要两个人轮流值班清理残余垃圾就可以搞定省时省力又省心。
盈利双增的东鹏饮料，离重回千亿市值还有多远？文：向善财经
日前，“中国能量饮料之一股”东鹏饮料（605499.SH）发布了前三季度业绩预告。预计在报告期内实现营业收入65.37亿元到66.46亿元，同比增长17.57%至19.52%；归属净利润为11.40亿元-11.76亿元，同比增长14.49%至18.11%；扣非净利润约为10.50亿-10.71亿元，同比增长8.73%至10.91%。
毫无疑问，在今年消费环境整体遇冷受挫的市场大背景下，东鹏饮料交出了一份盈利双增的亮眼成绩单。对此，资本市场也散去了往日的“冷淡”，触底反弹般地给予了其连续四天股价大涨的积极回应，截止到10月18日，东鹏饮料每股收报价涨至147.19元，总市值达到了588.77亿元。
虽然相较于去年巅峰时282.7元/股的 *** 高点，东鹏饮料现在仍处于股价、市值双腰斩的市场低位，但此次的业绩预告终究还是提振了不少股民投资者们的市场信心。不过与此同时，另一部分更为谨慎的投资者们则提出了这样一个疑问，即此次前三季度业绩预告的盈利双增，究竟是昙花一现，还是林木勤带领东鹏饮料长远 *** 千亿市值高地的开始？
失速路上的昙花一现？
为了进一步检验东鹏饮料前三季度业绩预告的含金量，一方面通过拆分单季度业绩，从相对“微观”的视角来看，今年一二季度，东鹏饮料实现的营业收入分别为20.07亿元、22.85亿元，同比增长17.26%、15. *** %；归属净利润分别为3.45亿元、4.10亿元，同比增长0.84%、22.77%；扣非净利润为3.31亿元、3.83亿元，同比变动幅度为-1.60%、18.55%。
很明显，东鹏饮料的一季度表现略有不佳，二季度则是符合预期增长。而由此预计，第三季度的东鹏饮料营收为22.46亿元—23.55亿元，较二季度环比微增；净利润为3.85亿元—4.21亿元，较二季度的4.1亿元或出现环比下滑；扣非净利润3.35亿元—3.56亿元，较二季度环比下滑0.27—0.48亿元。
从单季报看，东鹏饮料三季度业绩表现较以往似乎也算不上太过亮眼。
而且值得一提的是，虽然东鹏饮料尚未披露今年三季报，但从半年报披露的数据看，理财收益或许还为东鹏饮料的净利润表现作出了不小“润色”。截至到今年6月底，东鹏饮料账面上投入的理财资金余额为42.31亿元，理财获取的收益为6017.57 万元，较去年同期的 1513.44 万元增加了 4504.13 万元，涨幅为298%。
所以抛开这部理财收益来看，东鹏饮料的经营利润表现增速或许还要再大打折扣。
另一方面则是把时间线拉长，从相对“宏观”的角度来看，东鹏饮料现在的盈利双增更像是趋势下滑中的一个异常波动。
财报数据现实，2021年Q1，东鹏饮料营收增速达到了83%，远超2020年全年17.81%的增速表现。但紧接着其营收增速便开始了过山车式的大幅下滑。2021年H1，营收增速下降至49.11%，2021年全年营收增速仅为40.72%，前后下滑了近43个pct。
进入2022年，东鹏饮料Q1的营收增速进一步下滑至17.26%，H1营收增速为16.5%。即便是刚刚发布的这份盈利双增的前三季度业绩预告，营收增速也未能超过20%，这与去年一季度83%的增长无疑有着天壤之别。
事实上，不仅营收如此，归属净利润和扣非净利润增速同样分别从去年一季度的122.52%和108.25%，滑落至今年H1时的11.66%和8.27%。
而且，即便取东鹏饮料2022年前三季度业绩预告中营收、净利和扣非净利增速更大值19.52%、18.11%和10.91%，与去年同期对比，2021年前三季度，东鹏饮料营收、净利润、扣非净利润同比增速分别为37.51%、41.47%、37.95%，现在的三个主要业绩指标增速依然是共同面临着整体大幅下滑的趋势。
综合上述两个视角观察来看，现在东鹏饮料的营利双增更像是营收、净利失速路上的一个逆流波动，虽然亮眼，但却似乎并不能改变其下滑的大趋势。而这或许就解释了东鹏饮料股价连续上涨四日后，便很快再次出现了大幅下滑的原因。
那么东鹏饮料的问题究竟出在了什么地方？
东鹏饮料“饿瘦”，林木勤“吃饱”？
一直以来，东鹏饮料都存在两大为市场所诟病的问题，一是品牌营收区域过度集中于广东地区，此前销量占比曾一度超过了60%；二是产品营收结构过度依赖于东鹏特饮大单品。以2022年上半年为例，东鹏特饮实现收入41.18亿元，占总营收比例由2021年上半年的94.90%进一步上升至96.13%。
不过对于前者，东鹏饮料很早就开启了一系列全国化战略，如今似乎已经突破了广东市场的“地域 *** ”。财报数据显示，自2021年上市首年，东鹏饮料广东区域销售占比降至45.85%，不足一半。而截至到今年上半年，广东区域营收占比进一步缩小至38.46%，全国其他区域占比则提升至51.78%，实现了全国区域营收对广东区域营收占 *** 首次反超。
事实上，对于此次前三季度的业绩预增，东鹏饮料在预告中就已经将其归因于渠道端的冰柜投放和产品冰冻化陈列等诸多全国化举措，提升了产品曝光率，提高消费者的购买频次与单点产出，从而带动了收入的增长。
而之所以如此强调广东地区以外的市场，很重要的一点或许是因为东鹏饮料的基本盘——广东地区已经“喝不动”东鹏特饮了。一方面从数据来看，受业绩基数影响，今年上半年广东区域营收占比有所下滑似乎并无不妥，但问题是在扩大了冰柜等渠道投放后，今年上半年东鹏饮料广东区域收入为16.48亿元，反而同比下滑了0.41%，可能触及到了市场增长天花板？
另一方面此前有媒体文章通过大致计算得出，广东地区东鹏特饮消费者年均能量饮料饮用量可能为8升，而这个数字已经接近了2021年美国人均能量饮料消费量的8.9L水平，广东地区几乎已经很难再有所上升了。
那么在这种情况下，能否突破至广东以外的市场区域自然就成了资本市场判断东鹏饮料未来估值的关键依据。
而对于后者产品营收过于依靠东鹏特饮的问题，东鹏饮料却似乎没有能力，甚至是无意去 *** 。之所以由此论断，一是从正面来看，东鹏饮料虽然在近年来也相继推出了东鹏大咖、东鹏0糖特饮和东鹏气泡特饮等诸多新产品，但有意思的是在2022H1，东鹏特饮占公司销量比重不降反升，而包括新品在内的“其他饮料”板块则合计实现收入1.66亿元，同比下滑11.34%，收入占比下滑至3.87%。很明显，东鹏饮料的产品多元化战略并不算成功。
二是从侧面来看，相较于每年数亿元的销售推广费用，东鹏饮料的年度研发费用始终未能超过5000万元。尤其是今年上半年，东鹏饮料支付的推广费3.41亿元，同比增加1.02亿元，而研发费同比却仅增加约2万元，这几乎与渴望寻找第二个超级大单品的多元化产品战略不相符合。
事实上，据天眼查APP数据显示，2021年东鹏特饮的毛利率为46.16%，其他品牌仅为13%。换句话说，通过开发其他产品来拓展客群，反而会拉低总体毛利率，所以东鹏饮料才会始终没有下定决心去打破东鹏特饮带来的舒适圈。
其实从更大行业竞争的角度来看东鹏饮料的产品多元化，可以发现，面对着中国红牛因商标诉讼 *** 而空出来的是市场份额，走低价路线的东鹏特饮似乎最多只能从中渔翁得利一半，甚至可能还尚未触碰到红牛的核心消费人群。
这是因为从品牌 *** 和瞄准的消费人群来看，红牛产品主阵地是一二线城市白领人群，但靠着低价标签脱颖而出东鹏特饮们的主 *** 是三四线及其它低线城市，瞄准的大多是货车司机、车间蓝领等中低收入群体。
量大实惠、 *** 亲民是东鹏特饮们的更大市场优势，但这却几乎无法触碰到一二线白领群体对于高端品牌符号的精神价值需求。尽管东鹏特饮也并非没有尝试过去攻略红牛的这部分核心用户，比如在2017年，东鹏特饮对标红牛一二线市场人群而推出了定价为6元的金罐东鹏。但由于缺乏品牌力支撑，金罐东鹏市场销量颇为惨淡，经销商库存积压严重，最后不得不降价来维持市场销量。
由此观之，东鹏饮料想要在红牛内斗的窗口期，占领更多的能量饮料市场份额，品牌进军高端是关键。
对于品牌高端化，能量饮料赛道似乎延伸出了两条路线：一是传统的品牌升维，即“条条大路通罗马”；二是扶持创立高端子品牌，即“直接生在罗马里”。前者 *** 是通过不断加码宣传推广费用，以实现品牌产品升维的东鹏饮料。但众所周知，靠营销实现品牌高端化并非是件易事，也不是一日之功。这一点，早就在小米 *** 冲击高端、阿迪达斯频繁打折和此前的金罐东鹏“翻车”等诸多前车之鉴上得到了验证。
后者 *** 是元气森林的“外星人”和华彬红牛的“战马”等三线品牌一线 *** 梯队玩家，采取的是以点破面的渗透打法。即从Z世代消费主力军入手，靠着互联网营销和赞助竞技活动赛事，实现对广大年轻消费群体的市场教育和品牌形象的烙印，从而由点及面地渗透进红牛所占领的高端市场。
尽管从此前华彬快速消费品集团公布的2020年上半年业绩来看，战马能量型维生素饮料产出销售额仅为7.16亿，远逊色于中国红牛超百亿的营收规模。但这对于严重依赖走低价路线的东鹏特饮来说，未尝不是另一种通往“罗马”的选择。
当然，东鹏饮料究竟会作何选择，其未来又能否重回千亿市值？这些我们不得而知。
不过无论东鹏饮料未来如何，其创始人林木勤及其家族亲友或许都不会过度“焦虑”。毕竟在东鹏饮料IPO之前，公司就曾突击分红了5亿元，其中林木勤家族获得现金分红约3.70亿元。而在2021年上市首年，东鹏饮料实现净利润11.93亿元，而当年派发的现金红利却高达12亿元，赚得的利润甚至还不够当年分红。
这一次，林木勤及其家族人员共计获得现金分红逾8亿元……
临期饮料装进盲盒卖1.8元毛利率300%？盲盒饮料贩卖机怕不是又在割韭菜在北京三里屯，一块八能买到啥？
近日，商业那点事儿小编发现，在三里屯SOHO附近有一间名为“哇噻盲盒饮料自动售卖机”的小店，通过店内4台无人售货机，能以1.8元、5.8元和8.8元三档价位购买饮料，购买方式如同开盲盒，具体能买到什么饮料全凭运气。
如今在超市买瓶水至少都要2元，1.8元能开出什么样的饮料呢？
小编购买了两个1.8元的饮料盲盒，分别开出一瓶娃哈哈营养快线和一瓶进口苏打水，按正常市面 *** ，这两款饮料售价基本在4-5元左右，看起来还真是捡了便宜。
不过，随后小编就注意到饮料包装上的保质期，一个是到今年10月，一个到今年12月，也就是说都是临期产品。在门店入口位置也确实立有一块提示牌，上面标注“促销活动部分产品涉及临期，请谨慎购买”。
进入店内的消费者于女士对小编表示，她曾在这里买过两次1.8元的饮料，都是保质期不到一个月的临期商品，“一次是杏仁露，一次是山楂饮，这个 *** 确实够便宜，我也不奢求什么‘自行车’了”。
很多光顾这家小店的消费者其实都和于女士一样，是专门奔着1.8元饮料来薅羊毛的，毕竟，5.8元和8.8元两档 *** 基本上和市面 *** 差不多，购买的 *** 相对较少。
即便是临期食品，市场价四五元的饮料卖到一块八也让人怀疑这还有利润可图吗？
对此，“哇噻盲盒饮料自动售卖机”负责人表示，1.8元的盲盒产品多为临期饮料，功能主要是引流，买的人会相对多一些，利润空间在15%-20%左右。5.8元和8.8元的产品为非临期产品，利润空间可以达到40%。每台机器可以放300瓶饮料，三档价位各100瓶。
天眼查资料显示，哇噻品牌背后运营主体为亨斗素古（北京）贸易公司。公司相关负责人介绍，目前，“哇噻盲盒饮料自动售卖机” *** 加盟，初期需至少一次 *** 投入6000元加盟费以及单台1.28万元的无人售货机购买费用。除此之外，饮料的快递运输费和上货费用也需要加盟商来承担。
一位零食从业者给小编算了笔账：临期饮料的进货价通常在25%左右，非临期饮料在60%左右。以此计算的话，“哇噻盲盒饮料自动售卖机”的 *** 每售出100瓶1.8元的饮料，就能从中赚取135元，毛利率高达300%，另两个价位饮料毛利率反而没这么高，只有67%左右。
无人售货机所在的无人零售赛道在近几年的火热已不是什么新鲜事。华经产业研究院发布的数据显示，2021年，我国无人零售行业市场规模达282.7亿元，其中自动售货机零售额达到271.24亿元。
赛道如此火热，高额的利润空间依然吸引着更多人入局。“在同一地段卖一样的产品，无人售货机的利润通常会比有人零售的高25%左右。”一位无人售货机生产商家坦言。
不难看出，更高利润的背后，低价的临期食品起到了重要作用。不过，在低价竞争的市场中，一块八并非“抄底价”。在位于三里屯SOHO负一层的好特卖中，临期饮料种类有50多种，普遍定价在2-3元左右，更便宜饮料售价仅为1.6元。
据好特卖店员介绍：“我们一周有5天都会补货，每次 *** 的商品售价虽然差不多，但是品类会不同。”仅凭 *** 优势，饮料盲盒店似乎很难和好特卖这样的临期食品超市竞争。
在北京国际商贸中心研究基地首席专家赖阳看来，饮料盲盒自动售卖机本质其实仍是无人售货机，相较于日渐上涨的人工成本，无人售货机有一定优势。但总体利润还应着重考虑运营成本，低价商品也许能带来一时的流量，但仅凭低价是无法长期生存的。
看似无人的无人售货机，并不是纯粹的“无人经济”。
赖阳表示，单个无人售货机的物流补货成本还是相对较高的，无人售货机的理货、供货、补货等环节仍然需要人工完成，只有当无人售货机通过规模效应摊薄成本，才有机会实现降本增效。
零售专家胡春才认为，临期商品+盲盒的形式，一方面用低价吸引消费者，另一方面也营造了一些新奇感。这样的销售模式能够作为一个独特的营销记忆点，更容易在竞争激烈的市场中打开局面，赢得关注度。但当消费者摸清了套路，就很难再次产生消费兴趣。
就在小编再次前往“哇噻盲盒饮料自动售卖机”三里屯店时发现，该门店已经贴出了“商铺出租”的通知。
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文字摄影｜乔心怡
编辑｜孔瑶瑶
交卷了！“瓶装能量饮料龙头”2022营收净利双双增长逾20%4月22日，东鹏饮料（605499，SH）发布2022年年报。全年实现营业收入85.05亿元，同比增长21. *** %；归母净利润14.41亿元，同比增长20.75%。销售规模和效益保持高增长。
2022年的成绩单再次诠释了东鹏饮料高增长的持续 *** 。2018-2022年，东鹏饮料连续五年营收年增长率超过20%。值得一提的是，东鹏饮料收入稳健增长的背后，有着强劲且健康的现金流作为支撑，公司全年销售商品收到的现金超过100亿元，首次实现了营收回款过百亿。
在去年外部环境复杂多变、消费市场不景气的情况下，东鹏饮料却能实现逆势增长，其底气一是深耕国内饮料市场，巩固大单品东鹏特饮的同时，加大产品创新，不断培育第二产品曲线；二是加速全国化进程，不断壮大和优化经销商 *** 。在生意之外，东鹏饮料也积极履行企业的社会责任，打造有温度的民族品牌，提升品牌美誉度和 *** 度。
营收回款超百亿 收入利润增长超过20%
2022年，东鹏饮料交出了亮眼的成绩单。
根据尼尔森IQ数据显示，2022年，东鹏饮料的拳头产品“东鹏特饮”在中国能量饮料市场销售量占比由31.70%上升至36.70%，销售量排名保持领先；在销售额方面，2022年，“东鹏特饮”在中国能量饮料市场销售额占比由23.40%上升至26.62%，销售额排名维持第二。
2022年，公司通过围绕渠道建设、产品创新、品牌营销、内部管理、人才梯队建设等方面进行优化创新升级，在能量饮料市场存量博弈的背景下，东鹏饮料实现营业收入85.05亿元，同比增长21. *** %；归母净利润14.41亿元，同比增长20.75%。
在收入上，2022年营业收入较2021年同期稳定增长，涨幅为21. *** %，主要原因是公司积极开拓全国销售渠道，同时在广东区域继续实行全渠道精耕策略，带动500ml“东鹏特饮”销售量持续提升所致。
本期销售商品、提供劳务收到的现金为101.41亿元，首次实现了营收回款破百亿，较上年同期增加17.81亿元，涨幅为21.31%。这一现金流水平与收入规模、利润规模相匹配，诠释了健康的现金流。
在盈利能力上，东鹏饮料2022年毛利率为42.28%，持续保持高毛利水平。分渠道来看，2022年经销渠道为主要销售渠道，收入占比达到 *** .28%；经销和线上的收入增长较快，增长率分别达到22.83%和33.01%，增长速度超过公司整体收入的增长率。从销售周转来看，公司各产品产销量保持增长，各产品产销率保持在较高的水平，“东鹏特饮”产销率为99.33%，其他饮料的产销率为99.12%，公司产品销售周转快。
一手抓产品创新 一手抓全国化布局
受消费疲软影响，2022年的食品快消企业要实现收入利润双增并非易事。东鹏饮料逆势而行，验证了其产品多元化和渠道全国化战略的有效 *** 和正确 *** 。
首先是产品创新。2022年，东鹏饮料在巩固东鹏特饮超级大单品的基础上，推进产品升级及创新，推出电解质饮料“东鹏大咖”“东鹏补水啦”“东鹏气泡特饮”“由柑汁”，满足日益延展的消费场景和口味的多元化需求，不断培育第二产品曲线。上述新品的推出，从敏锐的消费者洞察、潜心的产品研发，再到完善的市场推广策略，东鹏饮料稳扎稳打，一步一个脚印，积极培育潜力产品。
以“东鹏大咖”为例，纵观国内即饮咖啡市场，雀巢、星巴克、Costa等外资品牌占据了较大的份额，但暂未有较为成功的本土品牌涌现。“东鹏大咖”洞悉到这一市场空白，借助强大的产品研发能力和渠道渗透能力，目前销售区域已经覆盖广东、广西市场。2023年，东鹏饮料会在“东鹏大咖”上倾注更多资源，将其延伸至全国22个重点城市。
2022年，东鹏饮料还推出与王者荣耀职业联赛联名的“东鹏气泡特饮”，选用消费者喜爱的混合水果风味，含牛磺酸、B族维生素及天然茶提取物，并结合市场流行趋势，加入气泡元素，实现“破圈”；公司还推出了油柑汁系列产品，以兼具口感和营养优势的潮汕甜种油柑、云南油柑品种作为核心原料，0添加香精、色素、防腐剂，口感酸涩适中，新鲜健康。
第二是全国化的渠道拓展。2022年，东鹏饮料合作的经销商数量增加，经销商数量从2312家增加至2779家，增长比例达到20.20%。合作的经销商地级城市覆盖率达到100%，截至报告披露日，公司在全国活跃的终端网点已超过300万家。
随着经销商规模的扩大和下沉，东鹏饮料的区域营收占比不断优化。报告期内，公司继续实行全渠道精耕策略，在薄弱地区重点投放资源，减少地区之间的不平衡，广东区域在2022年实现营业收入33.54亿元，同比增长4.84%，收入占比由45.94%下降至39.50%。随着全国化战略的推进，广东以外的全国区域占比逐渐上升，实现销售收入42.60亿元，同比增长41.93%，收入占比由43.10%上升至50.17%。
与此同时，东鹏饮料以全国化的产能布局，为全国化销售的快速响应打下了坚实的基础。2022年公司新增生产线并对现有生产设备进行技术升级改造，截至年末，公司年产能可达280万吨；同时，长沙基地、衢州基地分别于2021年11月、2022年3月开工建设，未来公司产能将得到进一步的提升。
打造民族品牌新高度 持续提升品牌美誉度
通过完善的产品创新和渠道布局体系，东鹏饮料如今稳坐“瓶装能量饮料龙头”的宝座，牢牢占据“累了困了”的心智联想，消费者覆盖全国数亿人群。截至2022年末，东鹏饮料各类产品累计触达不重复扫码用户超过1.63亿人，其中“东鹏大咖”扫码320万人。
近年来，东鹏饮料找到与“累困”场景高度契合的体育场景，持续推进体育营销，不断强化精神能量，围绕“8群20类”重点消费人群的客户战略开展整合营销传播，并且重点打造高质量的中国饮料民族品牌，彰显龙头企业的社会担当。
一是借势杭州亚运会、王者荣耀职业联赛等赛事，围绕官方指定功能饮料的身份整合传播赋能品牌，彰显青春力量，弘扬体育精神。2022年，东鹏特饮先后成为杭州亚运会、王者荣耀KPL职业联赛的官方指定功能饮料，并连续两年作为霹雳舞国家队的战略合作伙伴，牵手“HHI世界街舞锦标赛”中国赛事，与舞者和年轻人实现深入互动。此外，借势四年一度的FIFA世界杯，东鹏特饮再度荣任央视总台 *** *** 赛事合作伙伴，赢得更多体育运动爱好者的好感。
二是秉持“服务民生、回报社会、共享繁荣”的公益理念，继续开展医疗支持、教育支持、帮扶等多种形式的公益活动。2022年，公司对外捐赠及公益项目的总投入为4550万元。公司出资人民币800万元设立东鹏饮料公益基金会，并联合北京韩红爱心慈善基金会援助西部医疗、与姚基金一起支持乡村体育教育，此外还通过 *** 及帮扶等方式，持续践行公益，彰显民族企业的担当。
三是彰显中 *** 族品牌的优质和 *** 。首先，东鹏饮料以“质量为先”，确保出厂产品质量100%合格。公司持续升级数字化运营能力，注重技术创新，通过无菌线、智能仓、AI智能打检机等智能化设施的投入使用，从源头上保障产品生产质量，品质把控与创新升级 *** 齐下，助力公司实现更高质量发展。其次，东鹏饮料也将推进全球化布局，未来将基于对海外市场的全面充分研究，筛选合适的目标市场与发展路径，在全球范围内有选择 *** 地寻找具有业务协同、能力互补的企业开展合作，逐步提升海外市场的品牌知名度；也将通过贸易商将产品出口到 *** 、 *** 、新加坡、美国等16个地区，积极探索海外发展机会，为全球消费者提供优质的饮料产品，彰显中国饮料品牌的 *** 度和包容 *** 。
2022年消费景气度低迷，东鹏饮料依然可以在存量中找增量，体现了能量饮料龙头在逆境中的强大韧 *** 。今年随着消费复苏，东鹏饮料一季度开局向好，收入增长24.14%，利润增长44.28%。新的一年，东鹏饮料将继续谱写发展新高度，在能量饮料市场持续壮大中 *** 族品牌的声量。
（本文不构成任何投资建议，信息披露内容以公司公告为准。投资者据此 *** 作，风险自担。）
文/冯玥
大窑汽水在西安，能拼过冰峰吗？近段时间，来自 *** 的大窑汽水，仿佛 *** 之间就占领了西安各大餐馆的C位。从笔者个人日常的观察来看，无论是午间正餐，还是夜间烧烤串串等休闲夜市，大窑汽水的上座率确实很高。而且不只西安市，笔者近期曾经到过的眉县、宁陕县等县域地区甚至是青海省众多地级市县，夜市上也经常看到大窑汽水的身影。可以说，2022年，对于陕西乃至西北饮料界而言，真是大窑的当红年。
那么，在西安，大窑为什么能在原来本土冰峰汽水一统天下的市场，撕开一个裂口，迅速跻身一席之位呢？笔者个人认为，这是大窑品牌恰到好处的产品及市场 *** 和营销策略，让产品 *** 上了成功的双翅。笔者对此有如下一些浅薄的分析。
1、剑走偏锋， *** 大汽水
在玻璃瓶装汽水市场，一般产品均为小玻瓶包装，其容量约200ml区间。例如，玻瓶可口可乐为200ml，冰峰汽水也为200ml，天府可乐为为220ml，北冰洋汽水248ml。大窑汽水直接将容量提升至520ml，并在广告中直接打出“大汽水”的概念。这不仅和现有竞品拉开了差距，而且凸显了消费者最为敏感的消费心理：“ *** 价比”。从定价上看，目前西安市场上冰峰的玻瓶装定价约为2.5-3元，而大窑汽水的定价约为5元左右。这样算来，买一瓶大窑的 *** 可以买2瓶冰峰，而容量却比2瓶冰峰高了50%。对消费者而言，无疑是划算的。
此外，在消费心理上，大瓶汽水显得更加大气豪爽。尤其是多人就餐情况下，大瓶汽水营造的消费场景体验近似啤酒，能够获得增好的就餐氛围。当然，这些均是基于新产品的入市而激发的新消费需求，以往，人们或许已经习惯了一人一瓶冰峰，而大瓶汽水的入局则让消费者多了一种全新选择和体验。不得不印证了一句名言：好的营销是在激发需求、引领消费。
2、大气手笔，整合推广
大窑汽水在广告推广上，可以说是高调入市。首先，在全国市场推售上，启用当前炙手可热的 *** 明星吴京作为品牌形象代言人。无论是代言人的社会声望，以及与品牌 *** 的契合度，应该说这个代言的选择都是非常成功的。
在终端，我们看到，在零售终端，大窑汽水的铺货也几乎与冰峰平分秋色，而吴京广告的大海报也已贴遍各个小餐馆大排档，这无疑营造了足够强大的推广声浪。
与此同时，我们注意到，在西安本土市场，大窑进入后，制造的线上的 *** 声势可谓铺天盖地。各主流互联网平台和社区论坛，都不约而同的将大窑进入西安市场作为谈资和讨论话题。这里，除了造成正常的社会讨论外，我们确实不能排除，部分话题和网文，是出自大窑营销团队的抛砖引玉（话题造势已是线上营销的重要手段）。无论是褒还是贬，引起关注、产生讨论、增强品牌声量的目的是达到了，而接下来无疑就是阅读和参与话题的市民的进一步消费体验。应该说，借助 *** 力量，大窑在西安的之一 *** 广红利已经获得。
3、渠道通畅、利润优厚
如果说终端广告起到了引导消费的目的，那么渠道推售则是至关重要的营销环节。从目前的渠道方面看，大窑在陕西地区已广泛渗透到地级市县，笔者前面提到，至少我近期去过的县级市场，均已覆盖到位。不得不说在攻城占地方面，这仗打的效率极高。而之所以能够在短期内做到如此高的市场覆盖率，与其保障了经销商的利润有关。据了解，目前大窑汽水给经销商处的利润与冰峰基本相当，而如果冰峰汽水的零售价在2.5元档位，则大窑的零售利润是要略高于冰峰的。
除零售利润外，我们还关注到，冰峰在终端零售中一直执行空瓶换购制，即以空瓶回收兑换购买下一批货，同时交纳瓶子押金；而大窑则采用常规的一次 *** 销售方案，空瓶不回收。这样一来，店家的空瓶还可送回收站换钱；而且据了解目前大窑执行官方回收空瓶额外送一瓶的回收政策。无论怎么样，也间接增加了店家的单箱获利。因此，综合渠道利润和零售高 *** 价 *** 拉动效应，很多商家愿意尝试着进货大窑。而且，正是由于采用瓶装一次销售的方案，大窑更便于渗透到县级市场。
通过以上简要分析可以看出，目标旨在攻占全国市场的大窑汽水，在西安遇到的是扎根本土多年，拥有深厚的本地基因，并与凉皮肉夹馍共同作为“三秦套餐”这一城市名片的冰峰。其产品 *** 和战略战术打法既有全国的一致 *** ，也有针对西安竞品的特色方案。从目前的感 *** 观察来看，虽然我们还不知道大窑在西安市场的占有率，但凭借精准的产品 *** 和市场策略，大窑已在西安市场撕开了一个口子，这对于冰峰而言，确实是一个强劲的对手。但最终鹿死谁手，还有待继续观望。作为西安老牌国有品牌，相信冰峰会凭借主场天时地利人和的综合实力，有效进行阻击。毕竟，这个品牌，是西安人的情怀所在、也是西安的一张城市名片，他之前，也曾有效阻击过国际大牌可口可乐的强势进攻，并成功地将其逐出西安。
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“熊猫到店”荣获2023春糖「中国饮品产业全渠道经销商TOP30」近日，第108届全国糖酒商品交易会在成都召开，备受行业关注。为表彰饮品经销商们在行业发展中的巨大贡献，由全国糖酒会办公室指导，华糖云商和食业头条发起主办的“全国明星饮品发布大会暨中国饮品产业全渠道经销商TOP30颁奖盛典”顺利举行，熊猫到店凭借卓越的销售实力，荣获“中国饮品产业全渠道经销商TOP30”殊荣。
熊猫到店董事长黄明海先生 *** 领奖，并表示“非常感谢行业认可，熊猫到店将会再接再厉，再创辉煌！”
熊猫到店是一家专业的餐饮娱乐供应链平台，主要为广大餐饮娱乐商家提供品种全、 *** 低的酒水、食材供应服务，满足广大餐饮娱乐商家“订货省钱、结算方便、配送及时、售后无忧”的诉求，自2019年成立至今，吸引了一大批忠实客户，注册商家已超万家。
不止做产品销售，更要做好产品服务
区别于传统经销商，熊猫到店作为新型“经销商”的 *** ，以强大的供应链平台为载体，主打高效服务、多方赋能，共同发展，除了主营市面畅销的酒水饮料外，还在不断拓展品类，力争为餐饮娱乐渠道客户提供最完善的供应链服务。平台强大的地面服务团队，长期坚持帮助客户做好产品生动化陈列、动销、售后等一系列服务，获得大量好评。
持续为客户寻找高利润、好销售的爆品
作为一个专业的餐饮娱乐渠道供应服务商，熊猫到店不止经营市面上常见的常规产品，更是以为持续商户开发、寻找更多高利润、好销售的爆品为服务目标，并制定一站式销售策略，帮助商家客户在经营过程中打出差异化、打出优势，拉开差距，让客户挣钱更简单，实现共同发展！
未来可期，再接再厉
今年餐饮娱乐行业迎来强力复苏，市场前景一片广阔，熊猫到店相信，在行业的认可、客户的支持下，未来一定更加辉煌！
饮料市场升级：从生产到销售的无差别竞争本报记者 孙吉正 北京报道
可口可乐涨价了。据多家媒体披露，可口可乐在2022年从3元迈入3.5元时代后， *** 又出现上涨。
虽然此次涨价可口可乐官方并未有任何透露，但在今年2月，可口可乐就表示2023年将在“全球范围内”进一步提高其商品 *** ，但涨价幅度会放缓。
对于可口可乐来说，平价且常年 *** 稳定是它的重要竞争力之一。自1979年重返中国市场，40多年来，可口可乐的产品售价未出现明显上涨。
在可口可乐涨价之后，行业人士普遍认为，可口可乐作为饮料行业中标杆 *** 的产品之一，其产品 *** 与 *** *** 均对其他产品有着非常大的影响，因此要与其竞争甚至在其基础上做产品的高端化，都需要自身的产品在多方位的延展和升级。
诉求多元化的市场
“我们每年都有大量的新品推出，同时还有很多的产品停产，可以说我们的很多产品线都在不停地迭代，其数量可能远超消费者的认知。”某品牌公关部工作人员告诉《中国经营报》记者，很多产品有时候我们内部可能并不看好，但是推到了市场却反响较好，因此在新品这方面我们只能不断试错，去尝试市场究竟能接受什么样的产品。
上述问题的根本原因，还是在于消费者需求的多元化。但伴随着快消品快速的消费升级，消费者摄取糖类的途径开始变得更为多样，这使得消费者对于从饮料中获取糖类需求逐步降低，随之而来的轻口感饮料开始逐步出现在消费者视野中，诸如海之言、小茗同学等大单品的成功，印证了饮料市场消费的一次迭代。
“实际上，我们可以看到消费者对于糖类的需求是客观存在的，但问题在于饮料市场的蛋糕需求不断扩大，就必须满足更为多元化的消费需求。”快消行业专家高剑锋说。
在此背景之下，各种各样新品开始不断地推出。以今年推出最多的柠檬味道的饮料为例，农夫山泉、元气森林是将目光锁定在柠檬味汽水上，而喜茶等品牌则是将赛道聚焦到低糖类茶饮，以低糖、高酸爽的口感为主要卖点。
“一些前几年大火的新品，生命周期并没有像预期的那样，虽然在上升期上升很快，确实令人耳目一新，但从现在的发展来看，有些存在后继乏力的情况，主要原因还是这些新品并不是全新品类，而是在原有的品类基础上进行口感的升级和改变，因而不具备太好的延续 *** 。”快消品营销专家路胜贞说，从目前来看，快消企业也意识到了这些创新 *** 的新品并不能塑造营养快消式的大单品，因此开始以多元化的产品满足市场各类的需求。
目前，随着中国低龄消费者的消费前置，饮品行业的包装颜值、配方功能化、低糖无添加、品牌调 *** 成为饮料行业产品的属 *** ，同时，电商化、粉丝化、差异化、童趣化也是主要的特征。中国食品产业分析师 *** 蓬说，我们看到某种产品爆火的原因可能是多方面的，这对于品牌方来说提出了更高要求，需要对产品进行全方位的包装和营销。
记者注意到，在近两年的时间内，大量的品牌跨界进入饮品行业，其中包括洋酒巨头帝亚吉欧，以及茶饮品牌喜茶。日化巨头广州浪奇，近日也宣布将正式剥离日化业务，转向开拓盈利更高的食品饮料市场。与此同时，潮汕工夫茶饮料品牌“有丛气”宣布，已完成数百万元天使轮融资，是“立白”首次投资食品饮料项目。由立白科技集团旗下投资机构立壹科技以及个人投资者共同投资。
“从产品来看是服务小众以及个 *** 化的需求，因此可以看到诸多的网红品牌会推出各类产品，以满足小众人群的喜好。但线下的渠道货架商品是有限的，且具备有我无他的排外 *** ，商品必须符合大众的消费理念。”路胜贞说，对于诸多线上品牌来说，走到线下更大的挑战就是必须准确把握大众消费者的喜好，即能够打造大单品或者说爆品。
“由于新生代的消费能力不断上涨，已经成为饮品的消费主力军，他们对于产业端的影响力会越来越大。在这样的背景下，越来越多的中外企业去布局即饮市场，整个中国的即饮饮料市场进入了百花齐放的节点。” *** 蓬分析，未来，依托整个新生代的消费思维，即时饮料赛道将会变得越来越拥挤，也会越来越大，整体容量提升也越来越迅速。
成本决定市场 ***
“从罐装的产品工艺来看，可口可乐、百事可乐、康师傅的罐装工艺高于很多品牌，导致其罐装的成本反而更低，原因则是上述品牌的生产线投入是很高的，但由于其整体营收规模足以支撑，因此其低成本的加工工艺足以支撑起成本多年不变。”高剑锋说。
实际上，伴随着大宗商品 *** 上涨，可口可乐也经受了成本的考验，但涨价也直接推动了业绩上涨。可口可乐在2021年的涨价动作影响下，2022年财报显示，2022年可口可乐营收430.04亿美元，增长11%;经营利润109.09亿美元，增长6%，全球单箱销量增长5%。
除了可口可乐之外，一些国际巨头也在近段时间内经历了成本上涨的问题。今年2月，瑞士雀巢公司首席执行官马克·施奈德宣布，为应对原料 *** 上涨，该公司旗下产品今年将不得不继续涨价，但并未具体说明涨价幅度。数据显示，2022年，雀巢产品已涨价8.2%。养乐多方面在回应产品涨价原因时表示近年来原材料 *** 等经营成本持续上升。
以养元饮品、欢乐家等饮料企业的财报来看，易拉罐成本占到生产总成本的5成左右。“拉罐、玻璃瓶等包装材料生产属于高污染行业，因此，一 *** 中小型包材生产工厂已退出市场，包材生产逐渐向大型化、规模化的工厂靠拢。这也使得一些饮料公司博弈能力下降，与大型包装商之间无法很好地议价、压价，因此易拉罐成本呈现逐步上升的趋势。” *** 蓬说。
但根据行业人士的说法，其他品牌的生产成本一般情况下高于可口可乐40%至50%，且成本的高低主要是由包装决定的。可口可乐最终一瓶饮料的获利不超过10%，甚至低于部分包装矿泉水，且经销商的获利更低，虽然毛利非常低，但可口可乐胜在有非常大的体量做支撑，且可口可乐给予终端的利润是达到了行业平均水平。但反观一些品牌，由于规模 *** ，其单价的获利需要高于可口可乐，且为了调动经销商的积极 *** ，给予经销商利润甚至要高于自身，同样在终端上，也不能低于行业的平均水平，这些成本因素就注定了一些品牌，在终端 *** 上难以低于可口可乐。
“主要还在于经销商的获利问题，老牌企业在国内的经销体系非常成熟，且整体销售量也非常大且稳定，因此可以将经销商的利润压得很低，但由于销售规模较大，经销商并不会觉得利益受损。但目前很多品牌属于后来者，需要吸引更多经销商加入，因此很多品牌给以经销商的利润接近于终端利润，这就使得很多品牌最终的终端 *** 难以降低。” *** 蓬说。
记者注意到，在便利店等渠道竞争之时，诸如大窑、冰峰、北冰洋等区域品牌悄无声息地占据了餐饮渠道。在近年来宣布回归的健力宝，更是将主要渠道 *** 至餐饮渠道，这些后来者企业在餐饮渠道予以的手段就是将更多的利润予以终端。
“可口可乐百事可乐给予餐饮渠道的利润是很少的，现在的地方汽水给出的利润是较高的，这些产品的出厂 *** 实际上并不高，只是为了保证渠道商的利润和信心，才将市场 *** 定在比可口可乐更高的位置。”
记者注意到，虽然饮料行业的 *** 有整体上升的趋势，但是很多品牌仍旧以 *** 价比逐步走出自己的道路，例如大窑、武汉二厂等地方品牌，没有在主流的产品概念上做文章，而是稳扎稳打地用产品的 *** 价比与渠道做起了市场。“无论是走 *** 价比还是产品的新概念，本质都是强调产品具备更强的竞争优势。”路胜贞说。
汽水经销商如何拓展渠道？#上热门快消品行业直播间汽水经销商如何拓展渠道？
老师，平时每天都关注你的 *** ，没事，我就分享你的 *** 给我的业务，我的业务都认识你。我是做XX饮料的，手下业务员有6个，现在遇到的问题就是两个业务员做的效果不太好。目前我还想加一些品，老师有什么建议吗？
再问你个问题，餐饮有多少个网点？流通有多少个网点？目前是980家左右，餐饮的是6个业务，但是就是5个业务比较稳定。一个业务那个片区不是太稳定，就是来一个人一两个月就走。我给你谈一下我的建议好吧。
之一个我建议你侧重于餐饮渠道，把流通渠道放到一个相对比较次要的位置。因为流通渠道竞争非常的激烈，里面的品类非常非常多。
为什么建议你把重点放到餐饮渠道？因为餐饮渠道是一个相对封闭的渠道，这个渠道相对是干净的，另外利润都能够得到相应的保障。还有一点很重要的是在餐饮渠道它存在着消费的场景，这个消费的场景是既饮的消费场景，另外一个就是要丰富你的品相。
我感觉老师讲的特别特别棒，谢谢老师。
席卷烧烤摊，大窑说要在5年内走到全国作者 | 任彩茹
编辑 | 董洁
中国的汽水市场，早已习惯了「两乐」盘踞。
20世纪80年代，可口可乐、百事可乐相继进入中国，品牌侧的降维打击、商业上的联营收购，让国内八大老牌几乎 *** 之间销声匿迹。时至今日，「两乐」在中国市场依然占据着80%的市场份额。
格局短时间无法撼动，但仍有“初出茅庐者”试图从中分走蛋糕。
撕开裂缝的，除了新消费明星「元气森林」，还有一家国产老牌——大窑。过去几年，它开始频频出现在餐桌上，「大汽水、喝大窑」的广告语遍布地铁和楼宇，吴京举着汽水的画面深入人心。
在一个群雄环伺的市场，突然“冒出”一款本土老牌，这是个很燃的故事，但大窑执行董事罗云对此不无感慨，“这条路我们整整走了四十年”。
脱胎于八一饮料厂的大窑，在2006年改制成为一家纯民营企业，但偏居呼和浩特一隅，却让它很长时间内无人问津。
2014年，命运的齿轮开始转动，那年大窑做出了三个至今影响重大的决定：专注餐饮饮品和餐饮渠道；做全国化品牌运营与渠道扩张；打造职业经理人机制，强调组织协同与管理驱动。
「餐饮渠道」是其中最常被谈及的，也带有夹缝生存和背水一搏的色彩。
彼时，流通渠道（商超、便利店等）被“两乐”牢牢占据，毛利空间、运营费用和周转效率都并非「 *** 品牌」可以承担。“ *** 之下”，大窑将重心转向餐饮渠道——它隐入尘烟，既苦又累，不被国际品牌所看重。
但这成为了大窑撕开帝国裂缝的口子。自那之后，大窑开始建立遍布全国的经销渠道，一家家店去拜访、铺市、陈列、促销，如今其终端数量已经达到了数百万家。
啃下巨头们无暇顾及的餐饮渠道，大窑的品牌营销也快步跟上。“大汽水，喝大窑”的广告片在2021年横空出世， *** 的旋律和简单好记的广告词让其迅速出圈。而帮助大窑完成品牌进化的，正是此前蜜雪冰城的广告咨询公司华与华——接地气而上头的广告风格是它的强项。
一鼓作气，2022年2月，大窑汽水拿下影帝吴京，他手持大窑汽水的形象，拿捏住了不少北方硬汉，也强化了大窑“ *** 品牌”的形象。据悉，这场谈判历时半年多，前后修改了30余次广告脚本，才最终达成。
2022年，大窑交出了亮眼成绩单，在一众国产汽水品牌中杀出重围。不过，要想挑战「两乐」，大窑还有很长的路要走——可口可乐去年在亚太区的销售额突破了54亿美元。
谈及未来的发展方向时，罗云将之总结为「加减乘除」。“加”是在产品、渠道、品牌端做升级迭代；“减”是专注于大单品战略，在产品矩阵上做减法；“乘”是要依托数字化转型之势而为；“除”则是除去杂念、规避噪音，专注于做正确的事。
逐渐被大众熟识之际，它的神秘面纱也首次被揭开。以下是大窑执行董事罗云以及市场总监苏彩艳与36氪等媒体的对话，略经摘编：
谈渠道：专注餐饮渠道，KA目前只是价值补充
问：国内汽水市场主要被「两乐」占据，您对行业未来前景的判断是？
罗云：2022年中国软饮料市场的存量有6200亿，其中碳酸类饮料占到1200亿；国内所有快消饮料品牌的年复合增长率在4%～6%，匹配下来软饮料每年可以有300亿的增量市场空间。
另外，国内的碳酸饮品市场其实有85%以上的份额还在国际品牌手里，它们的品牌力、渠道力、运营管理能力都是我们学习的方向，这里面是有发展机会的。
问：大窑在这个趋势里看到怎样的机会？
罗云：机会还是在餐饮渠道里，这并不是国际品牌不想要，只是它需要一个个店地去开发维护。国内企业能够跑出来，拼的就是吃苦耐劳，有些市场国际品牌不重视，但我们的主 *** 就在这儿。
问：这里面可能不单单是吃苦耐劳的问题？
罗云：所有快消品公司做到最后都殊途同归。除了产品能力、渠道能力、品牌能力之外，到最后都成为一家供应链驱动的公司，我们现在一共有十大生产基地，产能、效率、智能化的标准都比较好，这些都给了我们很大的想象空间与抗风险能力。
问：最初知名度不是很高时，在扎根餐饮渠道的过程中碰到过哪些难点和挑战？
罗云：首先会满足经销商、渠道商以及终端店、消费者的情绪价值，比如营销团队做终端服务时会经常帮忙招呼客人、收拾桌子、清扫垃圾，甚至送快递、带孩子等等。
当然有一个前提，我们的产品能够被消费者接受并长期复购，这会沉淀出经济价值。情绪价值和经济价值叠加，会让我们在新市场中跑出来。
问：餐饮渠道其实是比较苦的渠道，餐饮老板们选择品牌的标准是什么？大窑怎么去满足这些标准？
苏彩艳：一个是利润空间，一个是产品能不能真正受到消费者喜爱。老板最根本的追求就是利润，也就是销量和单件利润的乘积，少量、高端是一种选择，但大部分老板其实还是希望靠量去冲，大窑能满足这种需求。
第二，消费者的长期喜爱会对餐饮店有正向拉动力，这需要产品的品质保障，且足够个 *** 化、差异化。比如，在外行走场景可能跟易拉罐、PET瓶比较匹配，但在就餐场景，大窑的玻璃瓶能够有碰杯、畅爽的感觉，「不喝酒，喝大窑」，这是一个能引起消费者和餐饮老板共鸣的差异点。
问：餐饮渠道之外，要怎么去开拓零售KA渠道？
苏彩艳：KA渠道其实蛮难做的，投入也比较大。大窑的节奏是，先把餐饮渠道做起来、把品牌立起来之后，再去进KA，我们也会以最主流的社区便利或地区连锁为主。
问：目前全国KA渠道的成绩怎么样？
罗云：现在大窑还是专注餐饮渠道，流通KA渠道是餐渠增长放缓后的一个价值补充，出发点是让已经相对成熟的市场经销商有第二个利益增长点。目前85%以上的销售额都来自餐饮渠道。
谈产品：聚焦大单品战略，精简产品线
问：大窑在研发端的 *** 要体现在哪里？
苏彩艳：产品开发逻辑上，聚焦的是大单品战略，最核心的还是围绕三款口味的玻璃瓶碳酸汽水进行升级和改造。玻璃瓶产品基础上，又基于渠道细分开发了易拉罐、PET的产品，基于健康化趋势研发零糖系列、果汁系列产品等等。
问：针对健康化需求，大窑在产品上的变化是什么？
苏彩艳：我们会围绕就餐场景不断丰满产品矩阵，也在标签洁净化上花了很大精力做储备。在元气还没做出规模时，大窑已经推出零糖汽水，但每个企业战略、专注度各有不同，没有投入精力去把它经营起来。我们也一直在研究咖啡市场和能量市场，开发了一些比较独特和创新的产品。
问：大窑在产品结构上会做一定的减法，具体对不同产品线会有哪些侧重呢？
罗云：之一，要专注大单品。第二，优化产品与服务，满足消费者对「0糖0脂0卡」的需求。第三，拓展果蔬汁、植物蛋白、功能 *** 饮料的品类，基于渠道拓展去做玻璃瓶、PET、易拉罐等各种包装形式的饮品。我们未来一定不是产品导向，而是需求导向。
问：最初是怎么跟吴京达成合作的？
苏彩艳：选吴京的时候，我们是很没底气的，因为他 *** 度太强，而且对品牌的选择非常苛刻，整个谈判过程也很艰难，大概用了6个月时间，广告脚本修改了30余次，每个文案、场景、服装选择他都会全程参与。
谈供应链：已建十大生产基地，对南方市场有充足准备
问：老牌汽水做全国 *** 品牌没有成功的先例，大窑在从区域走向全国的过程中有什么感受？
苏彩艳：每个市场的消费习惯、体验不同，拓展过程中确实会遇到很多挑战。比如进入长江以南市场时，我们前三四年都是在赔钱做，好在有经销商、销售团队的通力协作，三年时间市占率基本可以了。
问：大窑在全国布局产能的节奏大致是怎样的？
罗云：我们从 2015年开始走出内蒙去外省建设生产基地，率先布局的是宁夏的生产基地，到现在全国有十大生产基地，从取得土地手续到产品下线的平均周期只有10个月。
问：建十大生产基地，更多是出于地域上的平衡，还是所承担的功能会有所不同？
罗云：不光要满足产品质量的标准化与一致 *** ，解决供应链体系和物流半径的问题，也要承担相应的经济和社会责任。
苏彩艳：玻璃瓶有运输半径，我们只能满足 500 公里以内的运输，太远的距离会有很大损耗，物流成本也会很高。建这么多工厂，也是从提升品质、保持经销商利润的角度来考虑的。
问：全国化布局上，目前大体还有西南、华南两个区域相对缺失，接下来有什么计划？
罗云：未来南方的布局会依水建厂，因为我们对水质的要求非常高，已经跟几大核 *** 源地的 *** 提前沟通过，只要区域的品牌力和消费者认知能达到建厂条件，整个产能布局会很快展开。
问：大窑很多事情都是自己做，未来是否有投资和收购的计划？
罗云：这两年没有收并购的计划。之一，对于区域型品牌，他们承载了当地消费人群和创始人很大的情感，我们希望跟各地品牌交朋友，补充而不替代。第二，在未来的南方布局上，我们有能力也有意愿完成 *** 的供应链和工厂建设。
谈目标：用五年时间走向全国市场
问：汽水肯定是有天花板的，大窑想做到什么样的目标体量？
罗云：很多品类的天花板，不能单纯拿销量和销售额去界定。可口可乐和百事可乐做了 130 多年的生意，还保持着健康稳定的增长。如果时刻保持对消费者、渠道和需求的敏感度，天花板远远没到。
问：今年或者未来三五年内，大窑核心的资源投入重心会是什么？
苏彩艳：之一就是工厂的建设，第二是在营销端的推进，第三是产品矩阵的优化。在进入一些新市场时，有很大的费用投入，需要去发掘消费者的喜好，还要跟终端门店有好的利益分享。
未来三到五年，更大的战略布局还是在夯实北方市场的基础上，把南方市场渗透下来，用五年时间在全国市场有所表现。
问：现在有IPO的规划吗？
罗云：从目前的股权架构来看，我们是 100% 的纯民营企业，但也不排斥未来和资本市场开展合作，但我们的出发点不是去拿资金、做估值，而是寻找战略合作伙伴，提高大窑的运营管理能力与核心竞争能力。
问：目前是否也在做出口业务？对于海外的品牌形象 *** 是怎样的？
苏彩艳：我们聚焦的目标还是中国市场，海外只是有一些经销商、 *** ，他们有意愿去尝试时，我们会去配合做。
